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白富美的“燃氣”為何變成了“剩女”
2015-06-09 16:34:37 來源: 作者: 田春燕 共有0人發表評論

  國際油價的大幅變動、煤價下跌、天然氣價格逆勢上漲、國家放緩實體經濟發展都讓尚處黃金年齡的天然氣在能源市場上的估值一路看跌,儼然一個白富美在密集傳統的相親市場的鍛煉后卻變成了“沒人敢接盤”的剩女。因此是時候需要向新科技、新媒體、新市場大膽進擊了。

  “互聯網+傳統行業”的資訊報道滿屏滿屏地占據了朋友圈、微博等社交工具,在感知到“豬都能飛起來的風口”轉移到了傳統行業互聯網化的同時,傳統行業的普遍恐慌論也像一股瘟疫一樣散播開來,似乎不搭上“互聯網思維”和“電子商務”的快車,馬上就會被時代遺棄。于是傳統行業的大佬們各個像畢加索一樣,沉思著:我到底要怎么改,你才會喜歡我呢?

  在互聯網侵蝕了零售業、汽車業、出版業、物流等各大傳統行業的今天,對地產和能源的改革始終是雷聲大雨點小。

  一方面,這兩個行業最具獨特資源差異化優勢,簡言之,誰手里握有土地、享有氣田,就可以形成長期、穩定的競爭優勢;而這兩種獨特的可變現資源又不是普通大眾你想有,想有就能有的。另一方面,正因為工業實物經濟弘揚“價值沉淀于商品”時代以來持續飽滿的優越感讓父系氏族霸權主義的地產、能源大佬們面對互聯網虛擬經濟以“需求為王道”的時代變得束手無措,因為你怎么都搞不明白你為什么要改變,就更不用說如何改變了。

  傳統商業的邏輯沿襲了父系氏族的男性思維,只要我手里握有資源和市場,我就可以分分鐘搞定你。當產業結構發生變革的今天,這一共識不再成立,你無法再以帝王將相自居,用戶也不再是你后院的三妻四妾,他們躋身為新時代的女性,對你不再卑躬屈膝、唯聽是從,他們有了自有思想,貞節牌坊不復存在,誰滿足了我多元化多維度的真實需求,我就跟誰打一炮。所以,現今,任何一種以滿足用戶個性化需求為終極目標的創新才是有出路的。

  要創新,通常都會在三個環節動腦筋:產品創新、渠道創新、模式創新。下面我就以燃氣為例,給您侖圓鋪實地介紹一下這三種創新方式。

  產品創新:

  產品創新是這三種創新方式里最具科技含量的,但是必須要從用戶的需求、體驗度出發考慮。確切把握用戶痛點是關鍵。

  如何獲得用戶的痛點?常用的方法包括調查問卷、新品體驗等。但是在這個全民創業、物欲橫流的今天橫在產品經理腳邊的大石頭不僅僅是你的產品符不符合用戶的需求,而是用戶根本不知道他到底要什么。馬云在打開網上購物的新局面之前,沒有人告訴他,我想網上買衣服;王興在創辦人人網之前,沒有人告訴他,學生需要一個社交平臺進行發泄吐槽;羅振宇在開創自媒體社群新時代之前,沒有人告訴他,我有附屬某一個群落的需求。

  就以電飯煲為例,那種老式的煲煮飯快,完全能滿足基本需求,后來又出現了“讓每粒米都跳舞”、“求人不如求釜”的新型鍋,滿足了不同用戶味蕾的需求,將煮飯這一功能發揮到了極致。未來電飯鍋怎么發展,我們不得而知,但肯定它的發展不會止步。

  燃氣行業也可借鑒這種創新理念,以家用的燃氣灶具、熱水器為例,推出更舒適的用戶體驗、定制化的產品也可以成為一種發展方向。

  以智能產品為代表,比如創造一款智能化燃氣灶具,配置定制鍋具,內置溫度探頭自動調節開關,甚至綜合考量實物的烹調情況以及節能節氣的需求來調節燃氣風門。再膽肥一點,用戶擱完少許鹽、少許糖、少許料酒、地溝油、食材之后,你就可以直接給我做出一道色、香、味俱佳的黑暗料理,那絕逼是“媽媽再也不用擔心我的飯飯”的爆款啊。當然,現已成熟的基本泄露報警、熄火保護等功能是不可或缺的,這里就不再贅述了。

  前面說的是入門模式,我還有一種hard模式,利用大數據:大量信息化數據的低成本收集和統計來做一款服務社區的綜合能源管理系統,此構想極具行業技術及社區服務商業化思想的高度。對各家各戶的用氣、用電習慣作為大數據存量進行庖丁解牛似的的分析,以總能源耗量為應變量,各用戶的用氣、用電量隨時間的變化為自變量,求解出社區能源結構的最佳匹配。這種大一統的社區服務方式包含了終端設備(智能化)、數據采集(燃氣流量表、電表的遠傳)、數據分析(大數據處理)、終極反饋(用戶使用習慣的咨詢調整、設備保修及更換)。其終極目標在于根據用戶使用習慣和反饋信息,提供定制化服務,進而提高能源綜合利用率。同時,為了增強居民的附著度及互動性,對每家每戶在一定周期內的用電、用氣情況進行匯總對比,對節電、節氣采用量化的方式羅列出用戶對社會國家經濟及環境保護的貢獻程度,并予以相應的獎懲制度,讓人民獲予精神層面的感知。

  再來說一下對于工業的創新。第一點,設備及附件的模塊化設置。我先拋個磚引塊玉,水泵是依靠葉輪—機械轉動部件的旋轉提供足夠的壓頭,克服整個閉環水環路的阻力要求,其可靠性、安全性尤為重要。而長期運行過程中,水管的生銹、雜質的滲入都是不可避免的,因此在進入水泵前的管路上必須安裝物理過濾器。同時葉輪的反向沖擊會嚴重影響水泵的性能,因此在水泵的出管上必須安裝止回閥,防止水流反向擊打葉輪。為了對水泵的進出水進行開關和調節,其前后管道上均裝有電動調節及手動啟閉閥?,F將這三個不可或缺的部件做成一個模塊,可實現與任何水量揚程口徑的水泵進行對接,既節省了大量附件與附件之間為減少局部阻力相互影響的直管段(管線造價降低)、又節省了機房用地(寸土寸金)、并簡化了施工人員的安裝工序(傻瓜式拆裝)以及管理人員的操作流程。應用在燃氣領域,城市門站、汽車加氣站及工業廠房內必定存在許大量分散零星的、且為保證燃氣的供給、輸配已然固化設置的附件,將他們組合成模塊同樣不失為一種不錯的創新方式。

  第二點廠房的系統化能源管理控制?,F有的節能技術及改造方案大多針對鍋爐本體,但事實上,一個工廠的能源損耗不僅僅表現在設備的能效(能源輸入與輸入比)上,傳輸過程的損失、末端使用的不科學、需求方(末端)與提供方(鍋爐)峰谷變化的不一致、甚至能源供給方覆蓋的各類設備匹配度的低下(鍋爐、水泵)都會導致能源的浪費。因此將整個廠房作為一個黑匣子,對于其總體的輸入與總體的輸出做一個坪效機制,而不著眼于其中的任一個環節。比如,末端的峰值負荷為100t/h熱水,初設時,為滿足最大需求,配了4臺出力為25t/h的熱水鍋爐,此時負荷變為50t/h了,我到底是采用2臺鍋爐滿負荷運行還是3臺鍋爐65%運行,是采用2臺水泵、還是3臺水泵,設備與設備的出力及運行臺數到底如何匹配,不再由紅皮書經驗主義說了算,而是按照追求最大能效比的原則來確定,實現廠房的全自控系統。

  渠道創新:就是不在傳統的渠道上做產品,通俗一點講,“互聯網+”本質上就是渠道創新的具體體現。任何一個傳統企業都需要客戶,過去在沒有互聯網的時代,企業得靠電話、朋友介紹、登門拜訪等途徑獲取客戶。而互聯網的發展打破了人與人在時間和空間上的溝通界限,這種線下到線上的無縫引流所獲取客戶的效率甩了舊有模式好幾條橫馬路,與客戶關系的維護也比過去方便得多,這其實也是互聯網天生具備的一大優勢。在討論“互聯網+燃氣”的具體方式之前,我們得先搞明白互聯網到底能給行業帶來哪些根本上的優化。第一點就是線下線上的無縫對接。第二點是信息對稱帶來的高效轉化,滴滴打車就是玩的這個概念。你單位在南京東路,準備打車回家,倒霉催地發現一輛輛滿載的的士從你眼前疾馳而過;同一個時間,一輛空載的taxi在中山公園瞎轉悠,司機感嘆怎么就沒個人打車呢。這就是買賣雙方信息不對稱導致的空置率。好,現在互聯網來了,裝一個滴滴打車,離你多遠的司機都可以知道,在這個地方有一個你存在購買運載服務的需求,而你也可以知道附近有哪些司機可以提供這個服務,于是買賣就構成了高度的轉化,將空置現象降到最低。我就曾想過,做一個燃氣具、燃氣熱水器、燃氣鍋爐、內含各類附件、組件的專業化電商平臺,讓用戶更多選擇,更多歡樂;同時讓原本閉塞的設備廠家獲得更多、更直接的用戶反饋,了解用戶的真實需求,進入到開放公平的市場經濟中來,相互學習,提升產品的性能和服務質量。

  我覺得這是最容易切入的一塊蛋糕。比如我現在做一個家用燃氣灶具的電商平臺,同時還附有線下實體店,滿足客戶線下的保真體驗以及送貨上門、物流、安裝、保修的人性化服務需求。先說店面設計,現有的燃具產品樣式質地大同小異,店面布置大都獨立于用戶使用場景,導致所有人買燃具的時候都只考慮一個要素:品牌。最終導致的結果就是,每家燃具公司都在比誰燒的質量更好,誰賣得更便宜,同質化現象嚴重,客戶選擇盲從無力,廠家毛利直逼跌停板。那假設,我有一家店面,提供用戶使用場景,每一區塊放置一套獨立的廚房陳設,按照廚房的裝潢設計搭配不同的灶具及排油煙的顏色、樣式及擺放相對位置等?,F在的用戶借錢也要買iphone,你那套老舊的價格戰術已經沒有市場了,做出個性、做出爆款、做出故事才是王道。

  再說產品設計,我這個剛烈的性子耐不住了,你說你的輔助設施排油煙罩都已經走上了高大上的路線了,你怎么還那么土啊。燃具的信仰一直都停留在安全上,這個是值得肯定的,再進一步,廠家還會考慮提高燃燒效率這種用戶根本感知不到的因素,我不是說效率提高的研究沒有價值,有,當然有,在能源窮盡恐慌論的輿論下,節能的重要毋庸置疑。但是你不能只停留在這些無法提供人類精神生活的技術門類里頤享天年啊,除了技術的不斷進步,你所提供的服務也得與時俱進,從產品顏色、樣式的多樣性上多花一點功夫,滿足各色人等的需求,你是70后白領,那我這里有高達版燃具;你是屌絲80后,我這里有簡約大方款;你是追求個性的90后,我這里有你想要的任何一款。話說回來,誰要是做得出鋼鐵俠啊、hello kitty啊、櫻桃小丸子版的燃具,我一準第一個排隊幫你吆喝眾籌。

  說到售后,這里不得不提,燃氣用具的很多小零件小附件壞了真的很難買到,很多情況下,只是一個開關扳斷了,用戶就不得不去換個全新的灶具。所以你的店面還可以售賣很多零星的小配件,這些配件的接合口徑盡可能標準化,方便用戶更換,但是配件本身的設計可以天馬行空任意妄為。

  模式創新:這是最高端、最體現營銷人員天賦的一種創新方式。誰最會玩顛覆,誰最能抓住人心的惡與善,誰就占有更大的用戶基數和粉絲群體。說白了就是產品擺那兒,看你營銷策劃人員怎么忽悠人把口袋里錢送給你。舉一個最夸張的賣衛生巾的案例,說把衛生巾賣給男人,直接9999買20年衛生巾,每月定時寄送給指定戀人,口號就是“愛到絕經”。經濟的高速發展,人們已經從吃飽穿暖走上了追求精神財富的道路,用錢砸用戶的年代已駕鶴西去,現代人的消費期許是精神引領,是品牌魅力,是你給他們講一個他們想聽的故事。

  羅振宇的褚橙——吃的不是橙,是永不放棄;陳歐的聚美優品——賣的不是摸臉油,是做自己;赫暢的黃太吉——吃的不是煎餅,是中國夢。為什么那么多80后、90后貸款也要買愛瘋6、LV包,對于一個非數碼控的你來說拿哪款手機不一樣;難道驢牌就真的比別的包好過幾個數量級?沒有那么大區別,但是我就是想讓這個世界知道“老娘買得起”,就那么簡單。

  您要覺得抽象,我就再舉個例子,前幾天家里馬桶壞了,去了趟衛浴市場,一款價值3w的馬桶著實讓我彈眼落睛,我就問售貨員,你這是用黃金的鑲的???歐巴說,你家有老人嗎?沒有。那你是買給老人家的嗎?不是。那我勸你不用買了。Why?他說,我們這款是靜音馬桶,抽水的時候也沒有聲音,老人家通常都會有起夜上廁所的習慣,馬桶抽水的聲音一大,另一半就很可能睜眼到天明了,這款馬桶能保你老父老母一晚上的舒適安眠,3W塊你覺得值嗎?so,讓我們用故事玩轉市場吧!

  回過頭來說的嚴肅一點,燃氣市場你怎么玩?在說渠道創新的時候,我說到了互聯網的兩大優勢,一、更方便的找客戶;二、降低空置率,但是燃氣行業從根本上對這兩種優化模式并不存在迫切的需求。你看,燃氣是一家獨大的公用設施類子項,家庭用戶、商業公共建筑、工業園區內的燃氣供給在圈地完成后,公司將對一定半徑區域內的潛在用戶進行一次市場摸底,這些數據很難在網絡上精確獲取。受使用慣性等因素影響,燃氣用戶的粘度都較大。同時,燃氣用戶的使用場景不存在空置現象,每家每戶都是你用多少,管輸氣就跑多少,所以不存在買賣雙方的轉化需求。因此你再怎么從燃氣買賣本身玩顛覆是玩不出什么花樣的,最后的結果就跟潘蘋果的SOHO3Q一樣鬧個不倫不類掛個“O2O概念”(羊頭)實則還是賣“房子”(狗肉)的罵名。所以鄙人認為只有做到全產業鏈的顛覆才能夠真正凸顯出互聯網連接一切的基本屬性。以前的商業模式是燃氣公司游說工商用戶用氣并支付高昂的工程費用,那么現在我們是不是可以考慮免費鋪管道(紅線內外全免費),以此入股工商業合作社,掌控產品的終端輸出,從而實現產業鏈的集權控制。誒,您先別急著說我不靠譜,社會到底會發展成什么商業生態模式,沒有人可以斷言,這里只表達一種期許愿景。2015年,站在風口的馬佳佳在萬科做了一個演講,給地產圈剖析了新時代新想法,演講開篇就說:“假如某一天有開發商免費送房子,千萬別詫異,它唯一的要求可能就是你后半輩子的生活消費都去他指定的商店。這就是免費送你一座城池,然后用服務和消費一輩子套牢你。”我相信天然氣的道路也應該像其一樣進行消費后置,將終端的相關服務打包綁定,全套售賣給用戶,用配套的服務牢牢地捆綁每一個衣食父母,這將成為未來的一大趨勢,不信我們走著瞧。

  文章到這兒我得謝幕了,不知道您看完有些什么想法。認為我畫了個大餅,我感謝您認可我講故事的能力;認為我抖了幾下機靈的,我感激您認可我的天賦秉性;看完無感的,我同樣給您鞠個躬,謝謝您花了時間精力閱讀了本文。如果您覺得文章里有一些可圈可點、有價值的思想,歡迎私聊。

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